Ich möchte hier nicht eine Definition abliefern, sondern vielmehr kurz auflisten, was eine Marketing-Automatisierung ausmacht und welche Komponenten hauptsächlich ins Spiel kommen. Grundsätzlich ist das Ziel einer Marketing-Automatisierung: Um das zu erreichen, benötigt man folgende Elemente:
Basierend auf den oben erwähnten Punkten möchte ich heute zwei äußerst unterschiedliche Tools für Sie vergleichen und Ihnen die Vor- und Nachteile der jeweiligen Lösung näherbringen. Sendinblue der kostengünstige Einstieg in die Marketing-Automatisierung Pipedrive starker Fokus auf Vertrieb mit Automatisierungsoptionen
Sendinblue steckte sich primär kleine und mittelständische Unternehmen auf die Fahne und hat vier Firmensitze weltweit. Viele im deutschsprachigen Raum kennen noch Newsletter2Go, welches von dem französischen Anbieter Sendinblue im Frühjahr 2019 übernommen wurde.
Sehr positiv fällt auf, dass Sendinblue sehr aufgeräumt und selbsterklärend auf der Administrationsebene ist. Sobald man eingeloggt ist, gestaltet sich das Hauptmenü sehr minimalistisch. Die einzigen Elemente, die man vorfindet, sind:
Mit Hilfe der Workflow-Vorlagen lassen sich mit nur wenigen Klicks die ersten E-Mail-Workflows erstellen und die Best Practices wie etwa Geburtstagsglückwünsche versenden.
Der Hauptfokus von Sendinblue liegt definitiv im Versand von E-Mails, das spürt man eindeutig bei der mitgelieferten CRM-Funktionalität. Auch wenn man hier benutzerdefinierte Felder erstellen und verwalten kann, so sind die Historie eines Kontaktes, die internen Notizen oder Vertriebsaktivitäten viel zu wenig ausgebaut. Eventuell rüstet hier Sendinblue in naher Zukunft nach, so jedoch wirkt es, als sei der Idealkunde bei Sendinblue im B2C-/Onlineshop-Bereich. Sollte man nicht weiterwissen, so bietet Sendinblue ein sehr großes Sammelsurium an Hilfeseiten an, darüber hinaus lässt sich der Support über E-Mail oder auch LiveChat kontaktieren. Integrationen Hier richtete sich Sendinblue sehr stark an die KMU-Systemlandschaft und bietet eine bequeme Installation und Konfiguration mittels nativer Plug-ins, beispielsweise für WordPress, Shopware, Shopify oder PrestaShop. Natürlich kann das Sendinblue-Script auch manuell oder über den Google Tag Manager integriert werden. Preis-Indikation Sendinblue bietet eine kostenlose Version an, mit der man unbegrenzte Kontakte führen und bis zu 300 E-Mails pro Tag versenden kann. Natürlich ist die kostenlose Version stark limitiert. Realistischerweise würde man einen Blick auf die Premium Edition von Sendinblue werfen, die bereits alle Funktionalitäten beinhaltet. Mit Stand Dezember 2020 würden € 89,00 pro Monat für bis zu 100.000 E-Mails anfallen. Möchte man zusätzlich noch den SMS-Kanal verwenden, kann man sogenannte „SMS-Credits“ erwerben, welche ca. € 0,076 pro SMS kosten (Kauf von 1.000 SMS Credits zu € 76,50, die kein Verfallsdatum haben). Die ‒ aus unserer Sicht ‒ größte Limitierung sind die Anzahl der Landing Pages. Hier kommen im Paket 5 unterschiedliche Landing Pages mit an Bord. Weitere Landing Pages können in 5er-Schritten zusätzlich gekauft werden und kosten zusätzlich € 20,00 pro Monat.
„Anhand dieser Bedürfnisse sollte dann die Wahl des geeigneten Systems stattfinden. Oftmals werden Tools zu rasch angeschafft, ohne den genauen Nutzen zu definieren.“ HANS-PETER MANZENREITER
Pipedrive ist zugegeben eher aus der Sparte „Customer Relationship Management" (CRM) und legt auch den Hauptfokus auf sogenannte „Deals“ und „Leads“ ‒ ist also sehr sales-driven. Dennoch lassen sich mit diesem SaaS-Tool hervorragend Automatisierungsketten abbilden und entwickeln. Vom Funktionsumfang und von der Kernausrichtung her ist Pipedrive definitiv eher im Business-to-Business angesiedelt und geht hier tendenziell eher in Richtung Vertrieb. Vor- und Nachteile von Pipedrive Das Setup von Pipedrive ist denkbar einfach, und man kann innerhalb kürzester Zeit mit dem Tool loslegen. Die Adaption, damit es für Ihren Vertriebsweg einsetzbar ist, erfordert jedoch vorerst Überlegungen. Was sehr positiv bei Pipedrive auffällt: Man hat alle Integrationen bei der Hand.
Pipedrive ist auf einem sehr aufstrebenden Ast unterwegs und liefert quartalsweise zusätzliche Funktionalitäten. Das kann ein Vor-, aber auch ein Nachteil sein. So muss man stets am Ball bleiben, um die Feature Releases zu verfolgen. Pipedrive hat noch nicht die Marktposition oder den Stellenwert, dass andere Dienstleister sich an den Schnittstellen von Pipedrive ausrichten ‒ das heißt, für Adaptionen oder Verknüpfungen zu bestehenden Tools ist es erforderlich, eigene Schnittstellen programmieren zu lassen oder auf Drittanbieter-Software zurückzugreifen. Preis-Indikation Die Kosten-Nutzen-Rechnung bei Pipedrive geht auf alle Fälle auf, im Vergleich zu Salesforce, HubSpot und Konsorten. Die Abrechnung findet pro Sitzplatz/Mitarbeiter statt und beläuft sich auf rund € 25,00 pro Monat und Mitarbeiter. Selbst in der höheren Ausbaustufe des Lizenzmodells kommt man maximal auf ca. € 50,00 pro Lizenz.
Abschließend möchten wir unbedingt noch darauf hinweisen, dass die oben angeführten Tools genau das sind: Tools, die einen im Vertrieb und Marketing unterstützen sollen. Unserer Meinung nach ist es jedenfalls zu Beginn wichtiger, sich um die Unternehmensprozesse zu kümmern (Wie kann das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb stattfinden?), statt um das dafür einzusetzende Tool. Anhand dieser Bedürfnisse sollte dann die Wahl des geeigneten Systems stattfinden. Oftmals werden Tools zu rasch angeschafft, ohne den genauen Nutzen zu definieren. Falls Sie und Ihr Unternehmen Unterstützung bei der Wahl der richtigen Softwarelösung zur Marketing-Automatisierung benötigen, würde ich mich über einen Kontakt mit Ihnen freuen! In dieser Serie werden wir noch die unterschiedlichen Marketing-Automatisierungstools beleuchten. Der nächste Abschnitt wird HubSpot sein ‒ mit einer detaillierten Analyse. Sollten Sie diese Ausgabe nicht verpassen wollen, tragen Sie sich in unseren Newsletter ein, und Sie werden als Erster informiert, sobald der Blogbeitrag zu HubSpot online ist. Quellen: https://cdn.chiefmartec.com/wp-content/uploads/2020/04/martech-landscape-2020-martech5000-slide.jpg
Kernkomponenten einer Marketing-Automatisierungslösung
Welches Marketing-Automatisierungstool ist das Richtige für mein Unternehmen?
Sendinblue
Vor- & Nachteile von Sendinblue
Was nicht so gefällt:
Pipedrive
Was nicht so gefällt:
Fazit
Monat: Januar 2021
Die benötigten Daten sammeln
Um Aussagen über das Kaufverhalten eines Website-Besuchers tätigen zu können, benötigen wir möglichst aussagekräftige Daten über ihn. Wie soll das aber bei einem anonymen Surfer funktionieren?
Um Personen über mehrere Besuche hinweg identifizieren zu können, können diese mittels Cookie markiert werden. Das ist aber datenschutzkonform nur möglich, wenn das Einverständnis des Nutzers zum Beispiel mit einem Pop-up-Layer eingeholt wird. Um diese Abfrage und die Verwaltung der Einverständniserklärungen zu managen, bietet sich eine Consent-Management-Lösung an: https://de.wikipedia.org/wiki/Consent_Management_Platform. Hat man das Einverständnis, kann man das Verhalten der Personen auch über mehrere Besuche zu unterschiedlichen Zeitpunkten hinweg sammeln.
Um nun das Verhalten der Besucher analysieren zu können, kommt Web-Analytics-Software zum Einsatz, die genau aufzeichnet, welche Produkte angesehen wurden, welche Buttons angeklickt wurden, ob etwas in den Warenkorb gelegt wurde, und vieles mehr. Hier setzen viele Shop-Betreiber „Google Analytics“ ein, das umfangreiche Statistiken zum Surfverhalten anzeigt. Das Produkt in der Gratisversion hat aber einen entscheidenden Nachteil: Es werden zwar schöne Statistiken angezeigt, die zugrundeliegenden Rohdaten behält Google aber für sich. Für die Analysen benötigen wir diese aber!
Abseits der Google-Lösung gibt es aber eine Vielzahl von Softwarelösungen, die es ermöglichen, das Verhalten der Besucher aufzuzeichnen sowie gesammelt und strukturiert abzuspeichern. Mehr Information dazu finden Sie auf https://www.506.ai/leistungen/customer-data-management.
„Die korrekte Identifizierung potenzieller Online-Käufer auf Grundlage Ihres Verhaltens im Online-Shop kann helfen, die Streuverluste von Online-Werbekampagnen zu reduzieren!“
PROF. (FH) DR. ANDREAS STÖCKL
HEAD OF CUSTOMER DATA MANAGEMENT
Klassifikationsmodell erstellen
Es können nun verschiedene Methoden des maschinellen Lernens verwendet werden, um anhand der Daten des Online-Shops die Kunden als kaufende und nicht kaufende zu klassifizieren. Mit aus den Rohdaten aggregierten Merkmalen, wie z. B. Anzahl der Besuche, Anzahl der Seitenaufrufe, Anteil von Besuchen in bestimmten Produktkategorien etc., werden Prognosemodelle trainiert und evaluiert.
Es gibt verschiedene Verfahren, um dieses Problem zu lösen. Es hat sich in der Praxis gezeigt, dass es nicht „das eine“ Verfahren gibt, das besser als alle anderen ist, sondern dass es von der Problemstellung und den Daten abhängt, was am besten funktioniert. Man versucht daher stets verschiedene Ansätze und wählt dann nach einer Evaluierung jenen aus, der die besten Resultate liefert.
Die Details zu den möglichen Verfahren und der Umsetzung finden sich in meinem Beitrag auf:
https://towardsdatascience.com/classifying-online-shop-customers-65438e0cc58b
Die folgende Grafik zeigt eine Visualisierung eines erstellten Modells auf Basis von Besuchen und Seitenansichten. Die verschiedenfarbigen Flächen kennzeichnen dabei die Bereiche der Käufer und der Nichtkäufer. Kennt man von einem Besucher die Anzahl der Besuche und die Anzahl der Seitenansichten, dann kann man den zugehörigen Datenpunkt im Diagramm eintragen, und je nach Bereich wird er den potenziellen Käufern zugeordnet oder nicht. Dies ist ein sehr vereinfachtes Modell, das sich gut zur grafischen Darstellung eignet, in der Praxis werden mehr Merkmale zur Modellbildung verwendet.
Quelle: Vom Autor erstellt
Fazit
In meiner Praxis hat sich gezeigt, dass Klassifikationsgenauigkeiten von um die 80 % realistisch sind und zu durchaus brauchbaren Vorhersagen führen. Damit kann zum Beispiel eine Retargeting-Kampagne gestartet werden, die sich auf die Gruppe der potenziellen Käufer konzentriert und damit zu Kosteneinsparungen beim Online-Werbebudget führt.
Bild Quelle: (Quelle: www.pexels.com – kostenlose Nutzung [CC0])
